5 ключей к успеху до внедрения CRM

Что нужно знать о CRM-системе перед ее внедрением в бизнес

Это правда. Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) позволяет вам иметь единый источник для управления взаимоотношениями с клиентами. Однако он делает больше, чем это.

Ваше CRM-решение может информировать о стратегиях и коммуникациях между каждым отделом, что приведет к более эффективным решениям и росту компании.

Но получение CRM-системы, которая решает все ваши проблемы, требует небольшой работы с вашей стороны. И если вы поторопите процесс или не подготовитесь должным образом, внедрение CRM может пойти наперекосяк.

Что именно мы имеем в виду? Вот несколько ситуаций, которые не приведут ваш малый бизнес к успеху в CRM:

• Наличие неясных целей
• Отсутствие поддержки и поддержки со стороны руководства
• Выбор поставщика, который не подходит для ваших нужд
• Слишком многого ожидаете от своей CRM-системы
• Попытка реализовать слишком много функций одновременно

Тем не менее, правильная CRM при правильных обстоятельствах может оказать ощутимое положительное влияние на эффективность и результативность вашей компании, особенно при выполнении таких важных задач, как поиск потенциальных клиентов. Вот пять вещей, которые следует иметь в виду перед внедрением CRM-системы.

1. Ваша стратегия маркетинга и продаж

CRM не являются взаимозаменяемыми, поэтому вам нужно будет узнать, что каждый из них может делать (и чего они не могут делать), прежде чем делать выбор. Один из лучших способов сделать это - узнать, каковы ваши маркетинговые цели и задачи, прежде чем начинать исследовать системы.

При сужении ваших возможностей выбирайте CRM-решения, которые непосредственно касаются областей, на которых сосредоточены ваши цели. Например, если одной из ваших целей является повышение производительности вашей команды продаж, ищите CRM, которая интегрируется с вашим поставщиком услуг электронной почты. Или, если вам нужно построить новый, лучший конвейер продаж, проверьте наличие CRM с помощью комплексного конвейера сделок, который может использовать ваша команда продаж.

Что, если вам нужно больше потенциальных клиентов? Убедитесь, что вы изучили CRM, которые включают функции генерации потенциальных клиентов, такие как онлайн-формы и целевые страницы.

2. Тип данных, к которым вы будете получать доступ

Ничто не заменит время, потраченное на то, чтобы точно понять, к какой информации вы получите доступ с каждой CRM, которую вы оцениваете. Естественно, вы хотите выбрать систему, способную обрабатывать уже накопленные вами данные и поддерживающую то, к чему стремятся ваши различные электронные таблицы, рабочие процессы и программные пакеты.

Создайте параллельную диаграмму данных, функций и требований к инфраструктуре. Вероятно, не помешает также указать затраты, тип настройки и техническую помощь, на которую вы можете рассчитывать. Используйте эту таблицу для перекрестных ссылок и сравнения CRM-решений, чтобы определить, какие из них будут поддерживать данные, которые вы привыкли накапливать о своих клиентах и потенциальных клиентах (или которые вам нужно накапливать).

3. Сформулируйте свои ожидания

Вы можете быть удивлены тем, как много компаний не тратят время на обдумывание своих конкретных ожиданий после внедрения CRM-решения. Может быть, они думают, что, поскольку все их конкуренты используют CRM-систему, им она тоже нужна, но этого недостаточно, чтобы убедиться, что вы сделаете лучший выбор.

Подумайте долго и тщательно о том, что вы хотите, чтобы произошло после того, как ваша команда настроится на использование вашей новой CRM. Вот несколько примеров для рассмотрения:

• Внедрите новый процесс воспитания потенциальных клиентов
• Увеличьте количество потенциальных клиентов в месяц на определенный процент
• Увеличьте ценность жизни вашего клиента на 3%
• Учет этих критериев перед внедрением гарантирует, что ваш новый инструмент действительно предлагает ценность.

4. Ваш план внедрения и этапы

Люди, которые будут использовать CRM-систему, должны знать, когда она начнет внедряться, как они научатся ею пользоваться и когда от них ожидают демонстрации компетентности в этом.

Сообщите конечным пользователям предлагаемой вами CRM-системы, когда элементы системы будут развернуты, и когда предыдущие инструменты, такие как электронные таблицы или базы данных, будут постепенно отменены. График развертывания с определенными вехами (например, “Все пройдут онлайн-курс обучения к 30 апреля”), которые четко доведены до сведения всех заинтересованных сторон, необходим, чтобы предотвратить разрушение морального духа или плохое начало работы людей с новой системой.

5. Ключевые показатели, которые вы будете отслеживать

Определив свои ожидания от CRM-системы и сформулировав свои цели и задачи, вы также должны взять на себя обязательство измерять прогресс в достижении этих целей и задач после внедрения новой системы.

Рассмотрите такие показатели, как:

• Преследуется ли больше потенциальных клиентов?
• Похоже ли, что показатели продаж в этом квартале превысят показатели прошлого квартала? Если да, то на сколько?
• Ваши кампании по электронной почте приводят к увеличению конверсий?
• Вам решать, чего вы хотите от своей CRM-системы, и измерять ключевые показатели эффективности, которые дадут вам истинное представление о вашем прогрессе и о том, как долго вы можете ожидать возврата инвестиций.

Использование нового инструмента увлекательно, но это волнение может быстро угаснуть, если вы заранее не настроены на успех. Помните об этих пяти моментах перед внедрением CRM, и вы обязательно найдете решение, которое вас удовлетворит.