ТОП- 5 ошибок в консультировании менеджеров по продажам

Какие ошибки нельзя допускать при консультации менеджерам по продажам

Продажи - это искусство. Чтобы быть действительно хорошим продавцом, нужны талант и навыки. Как и в спорте, чтобы достичь мастерства в продажах, вам нужно практиковаться, рисковать, совершать ошибки и учиться на них.

Существует ряд распространенных ошибок, которые совершают почти все в своей карьере продавца. Пытаясь выиграть продажу, продавцы склонны преувеличивать, переоценивать, неверно истолковывать и иным образом промахиваться.

Чтобы сделать ваш путь к идеальной продаже немного проще, вот шпаргалка, которая поможет вам избежать 5 ошибок, которые совершают большинство продавцов.

1. Не слушать и не говорить слишком много

Когда вы пытаетесь что-то продать, инстинктивно хочется много говорить: страстно описывать преимущества и замечательные возможности вашего предложения, хвастаться своими знаниями и ... давить, давить, давить.

Но это не совсем эффективно. Настойчивые продавцы далеко не уйдут. Внимательные делают. И давайте будем честными – вы не единственный, кто продает! Вместо этого слушайте и задавайте больше открытых вопросов. На самом деле, ваше соотношение "слушать-говорить" должно быть 60/40.

Исследование показывает, что профессионалы, занимающие лидирующие позиции в продажах B2B, в среднем говорят только 43% времени, позволяя потенциальным клиентам говорить 57% времени.

Больше слушать и задавать целевые вопросы поможет вам понять бизнес-потребности клиента и лучше адаптировать свое предложение. Это также поможет вам узнать их как личности (предпочтения и вкусы) и показать, что вы заботитесь.

И что лучше всего? Задавая вопросы и слушая, вы позволяете потенциальному клиенту сделать всю работу за вас – раскрыть его основные проблемы и определить способы их решения. Это особенно ценно на этапе поиска (рассмотрения и квалификации) процесса продаж.

2. Предлагать слишком много за бесценок

Это прямое негативное последствие слишком большого количества разговоров. Пытаясь завоевать клиента, некоторые продавцы склонны предлагать слишком много помощи бесплатно и, таким образом, становятся неоплачиваемыми консультантами.

Быть полезным - это, конечно, плюс. Но должны быть пределы. Потенциальные клиенты любят выпрашивать у торговых представителей информацию и советы, даже если они на самом деле ничего не собираются покупать.

Не забывайте, что информация - это сила!

В попытке завоевать сердце потенциального клиента вы можете выдать слишком много идей, не получив ничего взамен. Не раздавайте бесплатные консультации – вместо этого предлагайте решения проблем в форме вашего коммерческого предложения.

3. Не фокусироваться на решении

Этот совет может быть старым, но он, вероятно, самый важный.

Как продавец, вы будете рады похвастаться всеми классными функциями, которыми обладает ваш продукт или услуга. Но проблема в том, что ... это не приведет к продаже.

Вместо описания наворотов и свистков, вам лучше сосредоточиться на том, как ваш продукт может решить самые важные проблемы, с которыми пытается справиться ваш потенциальный клиент.

Например, вы продаете консультации по управлению персоналом (HR). Вместо того, чтобы описывать, какие семинары, мастер-классы и руководства по развитию персонала вы можете предложить, вам лучше объяснить, как ваши консультации могут помочь снизить текучесть кадров и повысить показатели выполнения KPI за квартал.

Решение, которое вы предлагаете здесь, является простым и очевидным преимуществом, которое подтолкнет ваших потенциальных клиентов к покупке! Важно понимать, что ваши потенциальные клиенты не заинтересованы в том, КАК вы это делаете, их интересует ТО, ЧТО вы можете сделать.

Я думаю, что я пытаюсь сказать здесь – Функции рассказывают, преимущества продают!

4. Сосредоточьтесь на цене, а не на ценности

Люди покупают ценность, а не цену. Если вы верите, что цена продаст продукт, вы попали в ловушку иллюзии. И пришло время отказаться от этого.

Во-первых, чрезмерная ставка на низкие цены, предложение скидок здесь и там, проведение специальных акций принесут вам только мгновенное, но не долгосрочное удовлетворение – охотники за выгодными сделками. Клиенты такого типа будут покупать у вас, но убегут в тот момент, когда кто-то другой соблазнит их большей скидкой. Вам действительно это нужно?

Во-вторых, хотя цена традиционно рассматривается как решающий фактор и почти все клиенты требуют более низких цен, они не будут покупать продукт только потому, что он дешевый. Они будут покупать ценный для них продукт. И если эта ценность существенна, все клиенты будут платить большую цену.

Все, что вам нужно сделать, это напомнить потенциальному покупателю, что покупка дешево часто приводит к низкому качеству и более высоким затратам в долгосрочной перспективе. Покупка более дорогого качества означает большую ценность и более низкие затраты в будущем.

5. Давать обещания, которые вы не можете сдержать

Чрезмерное обещание и недопоставка равносильны простой лжи в бизнесе. Независимо от того, сколько вы хотите продать, ложь - плохой способ начать любые отношения. Преувеличивая возможности вашего продукта или услуги или, что еще хуже, скрывая ограничения или особые условия, вы не продвинетесь далеко.

Подумайте об этом – хотели бы вы потратить свои деньги на ложь? Держу пари – нет. Но как вы тогда продаете? Вот два предложения:

Вместо того, чтобы много обещать, позвольте потенциальным клиентам продавать самим себе. Вы можете сделать это, задавая правильные вопросы, которые мягко подтолкнут потенциального клиента в правильном направлении. В конце концов, они убедят себя, что им нужен ваш продукт.

Другой способ особенно подходит для бесплатной пробной версии. Чтобы убедиться, что ваши потенциальные клиенты будут приятно удивлены, вы можете на самом деле занижать обещание и перевыполнять его. Если ожидания невелики, но продукт на самом деле может сделать больше, потенциальные клиенты будут поражены полученным опытом. Это поможет вам привлечь их на следующем этапе продажи.

В целом – лучше ничего не продавать, чем совершать нечестные продажи. Потому что, если ваши клиенты позже узнают о проблеме, о которой вы “забыли упомянуть”, вы потеряете не только клиента, но и свою репутацию и дальнейшие продажи.

Раньше самоуверенные продавцы хвастались своими невероятными навыками продаж, говоря, что могут продать мороженое эскимосу. Хорошо, позвольте мне просто сказать прямо – продавать что-либо кому угодно - это глупость, от которой вы должны отказаться раз и навсегда!

Сегодняшние стандарты продаж (и этика) совсем другие, и “продажа ради продажи” - это не что иное, как контрпродуктивная тактика.