Создание и управление отделом продаж: пошаговая ​инструкция

Как создать и управлять отделом продаж для малого бизнеса

Создание отдела продаж может помочь вашему бизнесу привлечь больше клиентов и увеличить доход. Имея специальный отдел, вы сможете чаще контактировать со своими существующими клиентами, улучшая качество обслуживания клиентов и создавая больше возможностей для повторных продаж. Вы также можете потратить больше времени на поиск новых клиентов, что может занять много времени. Если вы инвестируете в доступные инструменты автоматизации продаж при создании отдела, вы можете оптимизировать процесс продаж и улучшить результаты с самого начала.

5 важных шага для создания отдела продаж

1. Установите четкие, измеримые цели для отдела продаж

Продажи играют непосредственную роль в успехе компании и являются ключом к достижению компанией своих общих целей. Если у вас есть существующая база клиентов, установите цели для увеличения повторных продаж. Определите области, в которых вы можете улучшить обслуживание существующих клиентов, например, за счет более быстрой обработки заказов или более быстрого реагирования на запросы или жалобы. Если вам нужно развивать свой бизнес, установите целевые показатели по количеству новых клиентов и стоимости нового бизнеса.

2. Определите бюджет для укомплектования отдела персоналом. 

Наймите продавца с хорошим обслуживанием клиентов и административными навыками, если ваша цель - расширить существующую клиентскую базу. Ищите сильные навыки поиска и продажи, если акцент делается на завоевании нового бизнеса. Если позволяет ваш бюджет, назначьте администратора отдела продаж для работы с новым бизнес-представителем. Администратор может выполнять рутинные задачи по продажам, оставляя представителю больше времени на воспитание потенциальных клиентов.

3. Внедрите программное обеспечение для автоматизации продаж, чтобы упростить процесс продаж. 

Улучшите учет и отслеживание потенциальных клиентов, анализ записей клиентов и планирование последующих действий с помощью программного обеспечения. Организуйте обучение сотрудников отдела продукту и рынку. Познакомьте своих продавцов с вашими продуктами, их особенностями и преимуществами для клиентов. Обеспечьте обучение ваших продуктов на рынке. Информируйте продавцов о любых проблемах или проблемах с существующими клиентами.

4. Разработайте план продаж, чтобы наилучшим образом использовать ресурсы вашего отдела

Проанализируйте свои существующие записи о клиентах, чтобы определить области для увеличения продаж. Найдите новых потенциальных клиентов в вашем регионе, используя местные бизнес-справочники или интернет-источники. Установите целевой показатель для количества звонков или посещений новых потенциальных клиентов в неделю. Отслеживайте прогресс в развитии нового бизнеса с помощью программного обеспечения для автоматизации продаж или разработайте собственную систему отчетности; это должно охватывать первоначальный звонок, последующие звонки, текущее общение, возможность предложения и первого заказа.

5. Интегрируйте план продаж с другими маркетинговыми мероприятиями

Синхронизируйте рекламные или прямые маркетинговые кампании с новыми бизнес-программами. Включайте ответные купоны в свои рекламные объявления, чтобы отдел продаж мог получить информацию о потенциальных клиентах. Расширяйте контакты с потенциальными клиентами и клиентами на протяжении всего цикла продаж с помощью маркетинга по электронной почте. Это укрепляет контакт с продавцами и может улучшить результаты.

Как управлять новым отделом продаж

Эффективный отдел продаж ориентирован на потребности рынка. Вам необходимо создать структуру, которая позволит вашей компании завоевывать новые позиции в бизнесе, обеспечивая при этом высокий уровень обслуживания существующих клиентов. Вы также должны тесно сотрудничать с отделом маркетинга, чтобы управлять всем процессом продаж от привлечения потенциальных клиентов до закрытия и послепродажного обслуживания. Вы должны использовать инструменты автоматизации продаж, чтобы повысить производительность и позволить вашей команде сосредоточиться на клиентах.

Просмотрите свою существующую клиентскую базу

Определите крупных клиентов, которые представляют ключевые учетные записи и нуждаются в особом внимании. Проверьте географическое распределение клиентов, чтобы определить важные территории продаж. Классифицируйте клиентов по отраслям и ищите сектора, в которых у вас сильное присутствие. Сравните прогнозы доходов от существующих клиентов с общими целевыми показателями доходов, чтобы рассчитать новые бизнес-требования.

Спланируйте структуру вашего отдела продаж 

Спланируйте структуру вашего отдела продаж таким образом, чтобы она соответствовала вашей клиентской базе. Выделяйте ресурсы для управления крупными ключевыми учетными записями. Решите, следует ли структурировать свой отдел продаж на местах по территориям или отраслям. Сбалансируйте потребности управления существующим бизнесом с привлечением новых клиентов. Структурные решения определят ваши приоритеты при наборе дополнительного торгового персонала или реорганизации существующей команды.

Сравните свои существующие навыки и ресурсы с вашей целевой структурой

Определите пробелы в команде и запросите финансирование на необходимый набор персонала и обучение. Подготовьте должностные инструкции для существующих сотрудников отдела продаж и новых сотрудников, используя образцы описаний из такой организации, как Ассоциация управления продажами. Рекламируйте вакансии внутри компании, прежде чем набирать персонал за пределами компании. Внутренние кандидаты с хорошими административными навыками могут оказаться подходящими на должности администратора отдела продаж. Назначьте специализированное агентство по подбору персонала для найма персонала по продажам на местах.

Определите требования к обучению для вашей команды

Организуйте вводные программы для новых сотрудников, охватывающие вашу компанию, ваши продукты и ваши рынки. Подготовьте руководящие принципы для административного персонала по управлению заказами и стандартам обслуживания клиентов, а также проведите любое необходимое обучение для усиления руководящих принципов. Внедрите инструменты повышения эффективности продаж, такие как автоматизированная рассылка по электронной почте или системы управления лидами, для поддержки вашей команды.

Распределите торговые территории, чтобы сбалансировать свои ресурсы

По данным исследований, более 40 процентов торговых представителей на местах тратят 20 и более процентов своего времени на поездки. Назначьте внутренних сотрудников, обладающих навыками работы по телефону, для регулярных контактов с мелкими клиентами, что сократит количество рутинных звонков для сотрудников на местах.

Установите задачи для сотрудников 

Установите задачи для сотрудников на местах в соответствии с общими целями по доходам и целями роста для отдельных клиентов. Контролируйте работу отдельных торговых представителей и оказывайте поддержку, чтобы убедиться, что они могут достичь поставленных целей. Поставьте перед сотрудниками отдела продаж задачи по повышению скорости и качества управления заказами. Цели должны быть сосредоточены на сокращении времени обработки заказов и устранении ошибок при вводе заказов.