Работа с клиентом: создаем успешную юридическую практику с помощью сегментации

Прочитайте статью и узнайте как юристу построить юридическую практику и распределить клиентов по A-B-C сегментации

Как юристу построить юридическую практику и распределить клиентов по A-B-C сегментации

Какова самая большая проблема юристов, ведущих собственную практику? Обычно, на самом деле, их две: мало клиентов и еще меньше свободного времени. Неудивительно, что юристы “славятся” своим выгоранием. С этим вопросом пог разобраться «Правовед».

Итак, проблема номер один - нужны новые Клиенты/Проекты/Продажи (лучше даже не «продажи», а все же поручения от доверителей). Где их взять? Наверняка все слышали про правило Парето: 20% усилий приносят 80% результата. И наоборот.

Так вот, это соотношение абсолютно применимо к проектам юридической практики, и к ее клиентам. Если сделать небольшой анализ, то быстро выяснится, что 20% доверителей приносят 80% наиболее прибыльных проектов. Вообще говоря, в бизнесе этот факт давно не новость. Поэтому и существует А-В-С - сегментация Клиентов. Собственно, 20% клиентов выделяются в группу “А”. “Середнячки” попадают в группу “В”, наименее прибыльные - в группу С.

Как использовать A-B-C сегментацию в юридической практике

Необходимо сфокусировать свое внимание на доверителях из категории «А». Не в том, конечно, смысле, что надо перестать брать телефон, если вам звонит кто-то другой. А в том, что нужно целенаправленно развивать отношения с вашими А-клиентами. Интересоваться, например, как у них дела? Что происходит в интересных им сферах и т.п. Каков будет практический результат и что это даст?

Здесь применимо другое правило - подобное притягивает подобное. Если вы сомневаетесь, что это работает – просто подумайте, сколько из ваших друзей и знакомых являются юристами. Вы сможете запустить тот самый “сарафан”, который по утверждению всех успешных юристов единственно и является источником по-настоящему стоящих заказов. Как теперь все будет выглядеть: ваши самые лучшие доверители начнут рекомендовать вас таким же. Клиенты из категории «В» будут «мигрировать» в категорию «А» или же в категорию «С».

От последних последних лучше отказаться, повышая стоимость сових услуг. Только повысив стоимость часа вы сможете зарабатывать больше за меньшее время. Только сделав это вы сможете высвободить столь нужное время на общение с доверителями группы «А». Только общаясь с доверителями группы «А» вы сможете повысить стоимость часа. И далее – вверх по спирали.

Читайте также: Как работать с трудными клиентами в юридическом бизнесе

Что может помешать в построении юридической практики

Во-первых, конечно, неправильная сегментация. Самый хороший клиент не тот, кто больше всех платит. Самый хороший клиент тот, кто больше всех платит за единицу времени. Это, в общем, очевидная вещь: если кому-то предложить: хочешь 100 тыс. или 1 миллион, то выбор, кажется, понятен. Но если уточнить, что 100 тыс. ты получишь, скажем, за неделю, а миллион за год - все сразу встает на свои места. Клиенты «А» платят наибольшую ставку именно в час (даже если вы не по часам работаете). И только поняв это, можно двигаться дальше и развивать свой бизнес.

Еще иногда приходится сталкиваться с вопросом: «А где взять этих самых доверителей группы «А»? Ответ простой – если у вас уже есть хотя бы два-три Клиента, один из них с необходимостью лучше двух других. Совсем в начале практики их могут отличать даже и не деньги, а например то, насколько комфортно с ними работать или насколько интересные для вас поступают от них задачи. Это тоже важно.