Лучшие способы мотивировать свой отдел продаж на эффективность

Как мотивировать сотрудников отдела продаж на эффективную работу в бизнесе

Деньги решают. Но все эти разговоры не помогут вам создать мотивированную команду продаж, а мотивация глубже, чем цифры. Лидерам продаж нужны способы разжечь внутреннее желание продавцов побеждать, веселиться, добиваться большего успеха и получать похвалу.

Продавцы любят деньги, поэтому вы должны компенсировать справедливо, с понятной структурой и предсказуемой периодичностью. Помимо денег, используйте часто меняющуюся мотивационную тактику, адаптированную для продавцов.

ТОП-5 лучших способов мотивировать свой отдел продаж на эффективность

1.  Празднуйте маленькие победы

Вам не нужно планировать вечеринку каждый раз, когда продавцы проводят встречу. Согласно другому исследованию Гарвардской школы бизнеса, моральный дух повышается, когда признаются небольшие достижения.

Маленькие победы имеют непропорционально большую силу, чем повышение настроения и изменение восприятия проблемы. Признавайте небольшие победы – например, продвигайте потенциального клиента на один шаг дальше по конвейеру – с помощью письменной или устной похвалы. Сохраните большие праздники для больших групповых побед.

2. Поощряйте всех отслеживать победы

В продажах часто легко сосредоточиться на неудачах и отказах, потому что они случаются чаще, чем маленькие и большие победы. Заставьте продавцов больше фокусироваться на выигрышах, попросив их отслеживать ежедневные выигрыши – хотя бы те мелочи, которые доставляли им удовольствие, например, отличный разговор с клиентом, – и отправлять вам сообщение о них.

Объедините хотя бы одну из этих побед для каждого продавца в еженедельное “сообщение о победе” для команды. Укажите победы в категориях, важных для вашего бизнеса – возможно, профессиональное развитие, понимание отрасли, преимущество в конкуренции и / или подписание первой сделки.

3. Хвалите группу публично

Признание с небольшой победой - это мощная сила (особенно для продавцов, которым неприятна публичная похвала – и, да, есть некоторые продавцы, которые этого не чувствуют). Публичная похвала команде дает двойную дозу морального духа.

Ваша похвала на собрании или приветствие в офисе, когда все вокруг, - это первая доза. Коллеги, обсуждающие победу и поздравляющие друг друга, - это вторая доза.

4. Следите за тем, с кем вы ведете бизнес

Заключение сделок важно для получения прибыли. Для продавцов заключение сделок с клиентами, которые им нравятся, важно для морального духа. Более чем вероятно, что последуют конечные результаты.

Предприниматель и консультант по продажам Трой Хазард поделился своим личным доказательством того, что этот подход работает для мотивации продавцов: он понял, что 60% клиентов его компании были людьми, которых его команда не особенно любила, не уважала или которым не доверяла. Он не избавился от этих клиентов, но сказал своей команде по продажам переориентироваться на ценности их компании. В служебной записке он написал: “Начиная с этого момента, нашими новыми критериями для начала нового бизнеса будет то, что нам нравится клиент и что он готов заплатить нашу цену. Не отклоняйтесь от этого и следуйте своей интуиции, и не пытайтесь заставить потенциальных клиентов вписаться в нашу культуру, людей и то, что мы отстаиваем ”. Моральный дух сразу взлетел.

5. Свяжите их с их будущей карьерой

Чтобы мотивировать продавцов, заинтересованных в карьерном росте, свяжите сегодняшнюю деятельность с завтрашней карьерой. Помогите им наметить путь к их карьерным целям – возможно, продвижение в вашей компании или в новую отрасль или предпринимательство. Позвольте им заниматься повседневными делами, которые помогут развить навыки, необходимые для достижения долгосрочных карьерных целей.

Одно предостережение: признайте, что не все продавцы хотят “большую” карьеру. Некоторые из них счастливы и мотивированы как продавцы: они предпочитают помогать клиентам, а не управлять людьми. Узнайте, кто не хочет подниматься по карьерной лестнице, прежде чем показывать им, как это сделать.