Что на самом деле хочет клиент при банкротстве: 5 психотипов

Психология клиента БФЛ: почему важен индивидуальный подход

Многие юристы в юридическом бизнесе сталкиваются с проблемой: клиент вроде бы заинтересован, но срывается с дистанции. Почему? Ответ — в психологии клиента БФЛ.

Банкротство для большинства людей — не только юридическая процедура, но и глубокий личный кризис. Клиенты приходят с тревогой, стыдом, сомнениями и массой защитных реакций. Если игнорировать это, никакие скрипты и стратегии не сработают. Чтобы эффективно выстраивать работу с возражениями при банкротстве, важно понимать, что именно движет клиентом — и говорить с ним на одном языке.

Разберем 5 самых частых психотипов клиентов в юридическом бизнесе и дадим рекомендации по взаимодействию.

Психотип 1: Рационал — «Я все просчитал»

Этот клиент приходит уже с таблицей в Excel. Он изучил все предложения, сравнил тарифы и задал десятки вопросов до первой встречи. Его мотивация — логика, выгода, четкий план.

Как работать:

• Уважайте его знания: «Вы действительно хорошо разобрались, это помогает нам говорить на одном языке».
• Не избегайте цифр — дайте четкие сроки, расчеты, пошаговый план.
• Возражения рационала — не сопротивление, а тест на вашу экспертность.

Психотип 2: Эмоционал — «Я устал, мне страшно»

Этот человек буквально говорит: «Мне стыдно, что я в такой ситуации». Он может рыдать, нервничать или быть чрезмерно благодарным. Его главное желание — чтобы его поняли и не осудили.

Как работать:

• Проявите сочувствие: «Вы не одиноки. Мы работаем с такими ситуациями каждый день».
• Уберите юридическую терминологию, замените ее на «понятный язык заботы».
• Возражения эмоционала — чаще нерациональные, будьте терпимы и мягки.

Психотип 3: Контролер — «Я все держу под контролем»

Он пришел, но не доверяет. Уточняет, можно ли вам звонить в любое время, записывает каждое слово. Боится потерять контроль и быть обманутым.

Как работать:

• Давайте максимум прозрачности: «Мы фиксируем договоренности письменно».
• Отправляйте чек-листы, скриншоты, памятки.
• Работайте с возражениями через контроль: «Чтобы вы были спокойны, я покажу каждый этап».

Психотип 4: Скептик — «А вдруг вы тоже меня кинете?»

Он уже сталкивался с неудачным опытом — или наслышан. Не верит в процедуры, в законы, в юристов. Может быть резким, раздражительным.

Как работать:

• Не спорьте. Признайте его опыт: «К сожалению, в нашей сфере действительно много недобросовестных».
• Работайте через кейсы и отзывы.
• Не торопите: «Вы можете спокойно подумать. Мы на связи, когда будете готовы».

Психотип 5: Отстраненный — «Решите за меня»

Он говорит: «Я ничего не понимаю в этом, просто скажите, что делать». Часто это пожилые люди, перегруженные тревогой или клиенты с выученной беспомощностью.

Как работать:

• Возьмите на себя максимум действий: «Мы подскажем, подготовим, сделаем — ваша задача только подписать».
• Поддерживайте регулярно: звонки, напоминания, простые инструкции.
• Возражения у таких клиентов редки, но решение может затянуться из-за пассивности — не бросайте их.

Как использовать эти психотипы в работе с возражениями при банкротстве

Выстраивая скрипты и воронки продаж, важно не строить все «под среднюю температуру по больнице». Когда вы знаете, какой перед вами клиент, вы быстрее заслужите доверие и проведете его до конца сделки.

Адаптируя коммуникацию под психологию клиента БФЛ, вы перестаете быть просто «продавцом услуги» и становитесь для него проводником в сложной ситуации. Именно такой подход и отличает сильные юридические команды в 2025 году.

• Узнайте больше о психологии банкротов и специфике работы с ними в наших обучающих курсах онлайн-школы бизнеса на банкротстве «Метод».

Автоматизируйте подход с MYFORCE

Понимание психологии клиента — полдела. Вторая половина — стабильная система, которая не даст вам потерять ни одного лида.

Сервис MYFORCE — это:

• Автоматическое отслеживание заявок, включая повторные обращения;
• Гибкая CRM с тегами по психотипам клиентов;
• Быстрая настройка рассрочек, интеграция с банками;
• Поддержка по скриптам для всех типов возражений.

Хотите, чтобы ваши юристы говорили с каждым клиентом на нужном языке — без срывов и потерянных сделок?

Оставьте заявку прямо сейчас, и получите бесплатный аудит вашей воронки продаж от MYFORCE.