1 шаг до первой продажи: отработка возражений и способы ее реализации

7 важных правил для успешной продажи с помощью отработки возражений

Проводя курсы обучения наших клиентов и с помощью тщательного контроля отдела продаж MYFORCE, мы обратили внимание, что зачастую сделка срывается из-за неумения отрабатывать возражения.

Любые этапы отработки возражений являются важной и неотъемлемой частью любой продажи. Также важно научиться не бояться возражений и отказов, однако этого недостаточно для выхода на успешную сделку. 

Еще один элемент полученной сделки  – это методика с полным описанием каждого этапа отработки, с помощью которых почти каждый менеджер сможет довести сделку до закрытия , а клиента к получению товара или услуги, в которых он нуждается.

В чем важность отработки возражений?

Да, отработка возражений, по словам большинства менеджеров, считается одним из самых сложных этапов продаж. 

Но абсолютно не нужно относиться к ней как к борьбе с клиентом. Лучше посмотреть на этот процесс со стороны возможности развития профессиональных навыков продаж, преодоление любых сложностей требует тщательной подготовки со стороны каждого сотрудника продаж как в области психологии, так и в области маркетинга.

Возражения — это плохо или хорошо? 

Возражения — это хороший знак, который означает заинтересованность клиента в товаре и его покупке.В таких случаях сделка чаще всего приходит к успеху для продавца, если он правильно отработает возражение.

А вот отсутствие возражения может говорить как и об отличных знаниях продукта компании, так и том, что клиент вовсе не заинтересован.

Именно поэтому отработка возражений является не только важным пунктом в процессе продаж, но и необходимым критерием для оценки продаваемого продукта и его актуальности.

Главные правила работы с возражениями

Прежде всего стоит стремиться к обходу сомнений клиента, а не на само возражение. Лучше рассеять опасения покупателя, чем акцентироваться на его «не хочу и не буду». Многие люди, совершая покупку, имеют те или иные сомнений, которые связаны с огромным выбором и потоком информации, и это нормально. А вот для менеджера продаж сомнения потенциального клиента могут стать инструментом для конструктивного диалога и обширного обзора продукта. Тем не менее стоит учитывать базовые и важные правила отработки возражения.

7 правил отработки возражения

Правило №1

Все возражения клиента необходимо выслушать, человек должен увидеть, что к нему проявляют интерес и внимание.

Правило №2

Важно сохранять позитивный настрой, быть спокойным, проявлять терпение.

Правило №3

Чтобы понять, каковы истинные причины возражений или сомнений, следует задавать правильные уточняющие вопросы.

Правило №4

На возражения нельзя отвечать возражениями.
Каждое озвученное возражение клиента следует локализовать, то есть сделать его наиболее коротким и емким. Ответ менеджера должен быть ограничен во времени и пространстве.

Правило №5

Отвечать важно так же емко и по существу, приводя весомые аргументы.

Правило №6

Прежде чем озвучивать очередной аргумент, важно убедиться, что предыдущий был услышан и правильно воспринят. Клиент должен согласиться с доводами менеджера.

Правило №7

Зачастую потенциальный клиент сам отвечает на свои вопросы, озвученные ранее, если его внимательно выслушать и сделать небольшую паузу перед ответной речью.

Если вы соблюдаете все правила, но при этом отработка возражений у вас все еще вызывает трудности, следует обратиться за помощью к специалистам.

Для наших клиентов действует скидка 50% на полный курс обучения Менеджера клиентского сервиса (БФЛ). 

Обучение отлично подходит:

• Владельцам бизнеса по банкротству. С целью получения знаний для создания клиентского сервиса.

• Команде менеджеров клиентского сервиса, которым нужны, как практические, так и теоретические знания.

Не упустите возможность получить научиться эффективной методике отработки возражений и решений других трудностей!